tiistai 2. maaliskuuta 2010

Kuollut strategia ja erikoinen teoria

Johto julkaisee uuden strategian, asettaa tarpeelliset tavoitteet ja realistisen aikataulun ja kertoo tämän paketin työntekijöille tavalla tai toisella. Toimiiko tämä käytännössä, no se vähän riippuu…

Jos ei toimi, niin miksi? Siksi, että tällä tavalla ei saada aikaan toimintaa. Ja toimintaa ei synny siksi, että tällä tavalla ei saada aikaan ajattelua. Tiedetään aivan riittävän hyvin, että organisaation kaikissa henkilöryhmissä pätee sama lainalaisuus: Ajattelu tulee ennen toimintaa. Jos ajattelu eli näkemys asioista ei muutu, ei muutu juuri toimintakaan.

Johdon näkemystä hiotaan erilaisissa strategiatilaisuuksissa ja usein perusteellisissakin keskusteluissa, mutta missä hiotaan työntekijöiden näkemystä. Jos vastaus on ei missään, niin meillä on käsissämme erikoinen teoria. Se mukaan osalla ihmisistä täytyy olla näkemys, jotta he kykenevät toimimaan, kun taas osa ei sitä tarvitse. Ovatko he niin älykkäitä, että pystyvät hyvin toimimaan ilmankin? Vai onko heidän työnsä niin yksinkertaista, että uudella tavalla toimimiseen ei tarvita uusia ajatuksia? Totuus on, että jos vanhoilla ajatuksilla on pärjättävä, niin sitten toistetaan vanhaa.

Ajatukset eivät siirry päästä toiseen ajatuksen voimalla vaan siihen tarvitaan jokin mekanismi. Kouluajoista muistamme, miten opettavaista oli päntätä päähän tietoa tai kuunnella opettajan luennointia. Samaa pedagogiikkaa toistetaan liian usein työelämässä. Sillä edellytyksellä, että työntekijä tosiaan pänttää ja kuuntelee, saattaa hyvinkin käydä niin, että päähän menee jotakin. Nyt tulee mukaan vastustaja, jota harva osaa ennakoida. Se on inertti tieto. Tämä merkitsee tietoa, joka on käyttämisen kannalta kuollutta tai ”liikkumatonta” kuten virallinen sananselitys kuuluu.

Tällaisen tiedon pulma on, että ”hauki on kala” tyyppinen stratosfääristä tuleva strategiaviisaus ei ole kovinkaan helposti yhdistettävissä tai käytettävissä mihinkään. Vaikka strategiasta puhuvan johdon edustajan päässä asiat olisivat kauniissa järjestyksessä, toisenlaista elämää elävän kuulijan päässä ne ovat toisiinsa ja hänen maailmaansa kytkeytymättömiä yksityiskohtia, jolla hyvässä lykyssä saattaisi pärjätä firman tietokilpailussa, mutta ei niistä juuri muuhun ole. Kemistit muun muassa käyttävät ”inerttiä” reagoimattoman, tehottoman tai passiivien vastineena.

Inertti tieto on kavala vastustaja, koska sitä harva tuntee hyvin eikä se itsestään juuri meteliä pidä. Jäljet kuitenkin näkyvät: vaikka ihmiset tuntisivatkin strategioiden sisällön, ei siltä pohjalta juuri tapahdu mitään. Inertti strategiaviisaus ei herätä omaa työtä koskevia ajatuksia, koska se ei reagoi eikä kytkeydy, se on passiivista.

Miten kuollut strategia herätetään henkiin? Miten luodaan passiivisten ajatusten sijaan eläviä ja aktiivisia ajatuksia siitä, miten tulee toimia? Vastaus on lopulta aika yksinkertainen: ajattelemalla yhdessä tärkeitä asioita, keskustelemalla niistä. On hiottava strategiaa paikalliseksi niin kuin johtokin tekee pyrkiessään omalla tasollaan päättämään suunnasta.

3 kommenttia:

  1. Tervehdys! Olen aloittanut mielenkiintoiselta vaikuttavan kirjanne lukemisen. Kiinnostuin kirjasta, koska sen nimi viittaa vahvasti yrityksemme arvoihin ja tapaan johtaa. Kysymyksenne kuolleen strategian herättämisestä henkiin on mielenkiintoinen ja herättää kysymyksiä myöskin organisaatiokulttuurin muuttamisen vaikeudesta, mikäli yrityksen toimintatavat ja käytänteet ovat vakiintuneet. Perehdyn kirjan antiin mielenkiinnolla, mutta miten koette kirjanne sopivan myynnin johtamisen maailmaan? T: Tomi Gustafsson

    VastaaPoista
  2. Kyllä, kulttuurin muutos on aina vähän pulmallinen asia. Ei se kuitenkaan mikään mahdottomuus ole, pala kerrallaan sekin vääntyy uuteen uskoon.
    Myynnin johtaminen on ihmisten johtamista, joten lajitovereita olemme kaikki tässäkin suhteessa. Myynti-henkilöstössä ryhmänä ja myyntityössä saattaa kuitenkin olla joitakin erityispiirteitä. Myynti-ihmiset ovat usein aika sosiaalisia, joten heille muut ihmiset ja oletettavasti myös työyhteisö merkitsee enemmän kuin sellaisille ihmisille, jotka elävät elämäänsä enemmän omien ajatustensa sisällä. Itse työ kuitenkin saattaa olla yksinäistäkin. Ajatteluresursseja myynti-ihmisillä epäilemättä on, kuitenkin pohtimatta jäävät organisaation pyrkimykset pysyvät etäisinä. Minä tulen siihen johtopäätökseen, että Dynaaminen johtaminen sopii myyntialalle oikein hyvin.
    Urpo Jalava

    VastaaPoista
  3. Omien kokemuksieni mukaan myyntiorganisaatio helposti siiloutuu. Myyjät ovat aktiivisia, näkemyksellisiä ja heillä on paras tuntuma asiakkaisiin ja markkinaan. Toisaalta myyntityö on hektistä ja tavallaan lyhytjänteistä. Myyjiä myös yleensä ohjataan henkilökohtaisilla, suoriteperusteisilla ja operatiivisilla tavoitteilla. Ongelma on, että myyjien tietämystä ei hyödynnetä ja siiloutunut myynti saattaa osittaisoptimoida kokonaisuuden kannalta.

    Keinoja parantaa tilannetta - jopa vanhalla kulttuurilla:

    Myyjät voidaan kytkeä mukaan isoon kuvaan ja pitemmän aikavälin kehitykseen esimerkiksi pelikentän avulla (kirjan s. 182).Myyjät, tuotekehittelijä sekä asiakaspalvelijat istuvat samassa palaverissa ja tuovat näkemyksensä pelikentälle.

    Asiakkaiden priorisoinnissa toimii hyvin näkemysmatriisi (kirjan s. 202-203). Joskus asiakas on yhtäaikaa myös toimittaja tai strateginen partneri omalle organisaatiolle. Nämä kolme yhtäaikaista roolia voidaan havainnollistaa näkemysmatriiseilla.

    Myyjien tavoitteita asetettaessa voi soveltaa dynaamista ankkurointia, "sumeaa logiikkaa" ja yhteisötavoitteita. Ja niin edelleen ...

    Jos joku näistä ideoista kiinnostaa enemmän, voin kirjoitella sitten lisää.

    Risto Matilainen

    VastaaPoista